Dlaczego niektórzy nie mogą sprzedać mieszkania? Dlaczego sprzedaż nieruchomości jest dużym problemem? Przygotowują się wspólnie z moim kolegą Dominkiem do wykładu na temat szybkiej sprzedaży mieszkań musieliśmy poznać odpowiedź na te pytania. Nie można przecież komuś skutecznie pomóc bez wcześniejszej diagnozy.

Już 29 maja przede mną i przed Dominikiem wielkie wyzwanie. Po raz pierwszy poprowadzimy otwarty wykład na naszej olsztyńskiej uczelni. Podczas niego odpowiemy na pytanie: jak szybko sprzedać nieruchomość? Staniemy wówczas po raz pierwszy po drugiej stronie. Do tej pory uczestniczyliśmy w zajęciach uniwersyteckich tylko w roli studentów. Tym razem to my będziemy przekazywać swoją wiedzę innym. To nobilitujące, ale i oczywiście stresujące.  Aby wypaść jak najlepiej zaczęliśmy już mocno się przygotowywać.

Punktem wyjścia naszych przygotowań były rozważania na temat trudności w sprzedaży nieruchomości. Zastanawialiśmy się dlaczego tak wiele osób ma problem ze znalezieniem klienta na swoje mieszkanie. Przez długi czas uważałem, że głównym powodem braku sukcesu w  tej dziedzinie jest sytuacja na rynka i brak niezbędnych na trudnym rynku narzędzi marketingowych. Zdania swojego nie zmieniłem, ale ostatnie spotkania z klientami pokazały mi, że to jedynie część prawdy.

Sprzedający, którzy od miesięcy bezskutecznie próbują znaleźć klienta na swoją nieruchomość zawsze szukają winy gdzieś na zewnątrz. Najczęściej swoją sytuację tłumaczą w stylu pani minister Bieńkowskiej, czyli: taki mamy rynek. Wielokrotnie słyszałem też, że to nie sprzedaż bułki i kupujący muszą się długo zastanowić przed podjęciem decyzji. Szczerze mówiąc, nigdy nie traktowałem tych wypowiedzi poważnie. Wiedziałem przecież, że można skutecznie i szybko działać również na słabym rynku. A i kupujących podejmujących decyzję w pięć minut też widziałem. Te tłumaczenia więc nie robiły na mnie żadnego wrażenia. Ale ostatni mój klient powiedział, coś co mnie olśniło. Dokładnie pamiętam te słowa. „Dziś trzeba poczekać na właściwego klienta”. Niby zwykłe zdanie, pewnie wcześniej też je słyszałem wielokrotnie, ale dopiero wtedy dotarło do mnie ich ukryte znaczenie. Zrozumiałem dlaczego sprzedający mają ogromne problemy ze sprzedażą swoich mieszkań!

Sprzedający w ogóle nie myślą o kupujących!

To właśnie nie pozwala im sprzedać mieszkania czy domu. Skupiają się tylko na swoich potrzebach. Na tym, że mają towar i muszą za niego otrzymać określoną kwotę pieniędzy. Oczywiście bez zająknięcia potrafią wymienić wszystkie zalety nieruchomości a o wyjątkowej lokalizacji mogą mówić godzinami. Zapominają jednak, że to jest to cały czas ich własna ocena. Sprzedający nie potrafią lub nawet nie chcą spojrzeć na swój towar oczami klienta kupującego. Nie analizują potrzeb kupujących i przede wszystkim nie zastanawiają się w jaki target uderzyć. Do jakiej grupy docelowej ich towar będzie pasował! Liczą po prostu, że ktoś wypatrzy ich nieruchomość spośród tysiąca i oczarowany mieszkaniem, które w żaden sposób się nie wyróżnia, nagle po kilku miesiącach przyjdzie i je kupi! Brak skupienia na kupującym to faktyczny powód niesprzedanych nieruchomości! Narzędzia marketingowe też są ważne, ale bez określenia docelowych klientów niewiele dadzą!

Podzieliłem się tym wywodem z Dominikiem. Okazało się, że miał podobne przemyślenia. Stwierdziliśmy, że zaczniemy nasze warsztaty właśnie od pokazania jak ważne jest „wejście w buty kupującego”. Naszym cele będzie w pierwszej kolejności uświadomienie, że na trudnym rynku można skutecznie sprzedawać, ale trzeba patrzeć dalej niż tylko na swoje potrzeby. Trzeba po pierwsze postawić się po drugiej stronie całego procesu. Wskazać konkretny target i do niego adresować towar. Damy też wiele praktycznych rad oraz zaprezentujemy techniki, dzięki którym nasze oferty staną się wyjątkowe i przyciągną naszych potencjalnych klientów.

Podczas 1,5 godzinnego spotkania właśnie przygotowanie oferty będzie tematem przewodnim. Przygotowaliśmy również część warsztatową, gdzie wspólnie przećwiczymy zdobyte umiejętności. Bardzo zależy nam na aktywnym udziale słuchaczy. Jeżeli dopiszecie nie tylko obecnością, ale także aktywnością, wykład stanie się pożyteczną i zapamiętaną lekcją dla studentów, dla osób, które nie mogą sprzedać nieruchomości, dla was, ale także i dla nas! Do zobaczenia!