Proces sprzedaży nieruchomości to zjawisko bardzo złożone. Wszystko niby wygląda na bardzo proste – mamy nieruchomość i chcemy ją sprzedać. Rynek kupujących jest całkiem spory. Wystarczy więc, że zrobimy jakieś zdjęcia, określimy swoją cenę i wystawimy ogłoszenie ze sprzedażą na popularnym serwisie ogłoszeniowym.

Ewentualnie dla spokoju sumienia na dwóch. No i  czekamy. Mijają jednak tygodnie, potem miesiące a nasza nieruchomość nadal nie jest sprzedana. Zaczynamy zadawać sobie pytanie: „Co zrobiłem nie tak..???”, „Dlaczego inne nieruchomości się sprzedają a moja nie?”.

Okazuje się, że istnieje wiele czynników, które wpływają na fakt, że nieruchomość pomimo ogólnych starań nie znajduje szybko swojego nabywcy.  Oto lista 7 najczęstszych uchybień przy próbie sprzedaży nieruchomości. Zapoznaj się z nią, przyjmij wskazówki do serca, zastosuj i zapomnij o problemie, jakim jest niesprzedana nieruchomość.

1. Grzech przeszacowania

Nic tak skutecznie nie odstrasza potencjalnego klienta jak nieruchomość  z zawyżoną ceną.  Wbrew panującym wśród właścicieli mieszkań opiniom, kupujący są z dnia na dzień coraz bardziej świadomi. Dostęp do wielu serwisów z ogłoszeniami nieruchomości pomaga im dokonać wstępnej selekcji ofert. Coraz lepiej orientują się w cenach rynkowych i nie mają ochoty umawiać się na oglądanie mieszkania z nadwyżką cenową powyżej 5 -10 %. Takie oferty są z reguły odrzucane już na początkowym etapie poszukiwań. Potem „błąkają” się w serwisach ogłoszeniowych i nawet jeśli w końcu cena zostanie obniżona do realiów panujących na rynku, nikt się nią nie zainteresuje, bo jest już po prostu „stara”. Budzi podejrzenia a te skutecznie powstrzymują zainteresowanie.

2. Grzech okazji

Szanse na szybką sprzedaż może też wbrew pozorom utrudniać również zbyt okazyjna cena. Paradoks, a jednak to prawda. Kupujący są wyczuleni, że jeśli cena jest znacznie poniżej rynkowej (w czym, jak wcześniej wspomnieliśmy, doskonale się orientują), zapala się im w głowach czerwona lampka podpowiadająca że „coś tu jest nie tak”. Jeśli kupujący wyczują, że właścicielowi mocno spieszy się ze sprzedażą, a do tego próbuje on wywrzeć na nich nacisk by decydowali się tu i teraz (bo to „okazja”), to zdarza się, że skutek jest odwrotny od oczekiwanego. Cena po prostu musi być adekwatna do rzeczywistego stanu nieruchomości i na poziomie rynkowym.

3. Grzech złego nastawienia

Klient nie kupi nieruchomości od nieprzystępnego i złośliwego właściciela. Nie zrobi tego nawet jeśli w jego oczach będzie się wydawać, że to okazja. No cóż, zmieniły się czasy gdy to sprzedający dyktował warunki. Dziś trzeba swoją osobą zachęcać potencjalnego kupca, stworzyć mu przyjazne warunki i właściwie zbudować atmosferę by w ogóle „chciał” od nas kupić. Miałam kilka sytuacji, w których arogancja przynajmniej jednego ze sprzedających zaważyła na tym, że w ostateczności nie doszło transakcji. Pamiętajmy, że urażona duma to potężna siła! Zranione ego kupujących spowodowane egocentrycznym lub nieprzystępnym zachowaniem właścicieli spowoduje, że nawet świetna nieruchomość nie znajdzie swojego nabywcy.

4. Grzech stanowczości

Polak lubi negocjować, zaś niewyobrażalną satysfakcję odczuwa wtedy, gdy ostatecznie udaje mu się coś wytargować, nawet jeśli jest to upust naprawdę nieznaczny. Dosyć często odbieram telefony od klientów, którzy jeszcze przed umówieniem się na prezentację nieruchomości pytają o możliwość negocjowania ceny. Zdarzały się sytuacje gdy kupujący rezygnowali nawet z bardzo atrakcyjnej oferty na rynku tylko dlatego ze sprzedający nie dali im poczuć satysfakcji wynikającej ze zbadania swoich umiejętności negocjacyjnych. Czasem symboliczna obniżka może zadecydować o tym czy sprzedaż będzie uwieńczona sukcesem.

5. Grzech zaniedbania

Zapuszczone i zagracone mieszkanie, choćby było rewelacyjne cenowo i w przepięknej lokalizacji, nie znajdzie szybko swojego nabywcy. Klienci często podczas oglądania nieruchomości szukają cech wspólnych z właścicielami, dzięki którym mogliby się z nimi utożsamić. Jeżeli trafimy na osobę ceniącą sobie ład, porządek i czystość, a nasze mieszkanie jest tego przeciwieństwem, nasza oferta już na wstępie będzie spalona. Rzadko któremu oglądającemu nie przeszkadzają ubrania porozrzucane po całym mieszkaniu lub bielizna osobista wisząca na sznurkach w łazience. To czynniki, które odstraszają bardzo skutecznie. Klienci po wejściu do oferowanego mieszkania chcą oczami wyobraźni zobaczyć w nim siebie. Niestety często sprzedający im to utrudniają, skutkiem czego zamykają sobie szanse na szybką sprzedaż.

6. Grzech formalności

Kilku właścicieli porozrzucanych po całym świecie, brak pełnomocnictw do sprzedaży, nieuregulowane sprawy spadkowe, zadłużenie w spółdzielni a co gorsza obciążenie komornicze – to sprawy, które nawet jeśli cena jest dobra spowodują, że nikt nie będzie chciał się zdecydować na nieruchomość. Sprzedawałam kiedyś nieruchomość gruntową, z pozostałościami budynku z czerwonej cegły, z którego dodatkowo materiał można było ponownie wykorzystać. Działka była dobrze położona, atrakcyjna powierzchniowo – ponad 6000 m2, bez potrzeby ubiegania się o warunki zabudowy i przy tym miała świetną cenę – znacznie poniżej ceny rynkowej. Niestety mankamentem nieruchomości był fakt, iż wartość ofertowa była równa obciążeniu komorniczemu. Chociaż grunt cieszył się ogromnym zainteresowaniem, docelowo dość długo musiał czekać na swojego nowego właściciela, bowiem nawet przystępna cena nie była w stanie zrekompensować strachu przed ryzykiem kupienia nieruchomości zadłużonej. Niestety nie często przeciętny „Kowalski’’ zdobędzie się na odwagę by zaryzykować zakup takiej nieruchomości. Szybciej zdecydują się na nieruchomość droższą, jednak nie obciążoną i z uregulowanym stanem prawnym.

7. Grzech grzeszków

Szczegóły, szczególiki… Czasami bardzo trudno ocenić co w danej nieruchomość może docelowo odstraszać potencjalnych nabywców. Bywa, że kupującym na pierwszy rzut oka wszystko się podoba. Są zadowoleni z lokalizacji, rozkładu mieszkania, wyposażenia i stanu technicznego a nawet ceny, a jakaś drobnostka powoduje, że rezygnują z transakcji. Może to być nieciekawy widok z okna, zbyt głośni sąsiedzi, zaniedbana klatka schodowa, brzydki zapach w mieszkaniu, brak możliwości wstawienia dużej pralki do łazienki, obniżony sufit, V piętro bez windy itp. Dość długo sprzedawałam 2-pokojowe mieszkanie, w ścisłym centrum miasta a jednocześnie z widokiem na jezioro, w całkiem przystępnej cenie. Opór kupujących stanowił jednak jeden czynnik – wydobywający się w ciepłe dni ohydny odór z rur kanalizacyjnych. Dopiero po zdecydowanej interwencji sprzedających w tej sprawie we wspólnocie mieszkaniowe problem został zlikwidowany i mieszkanie szybko się sprzedało.

Sprzedaż nieruchomości to – jakby nie było – wcale nie łatwe zadanie. Trzeba przeanalizować wiele czynników, które docelowo mogą mieć duży wpływ na nasz sukces lub ewentualną porażkę. Okazuje się, że nawet dobre przygotowanie mieszkania często nie wystarcza, bo zabrakło odpowiedniego przygotowania sprzedających do tego procesu. Znajomość oczekiwań i mentalności kupujących oraz dostosowanie do nich swoich działań sprzedażowych spowoduje, że oferta gładko i przyjemnie wejdzie na rynek, a co najważniejsze – szybko z niego zniknie.