Wielu klientów zarzuca agentom nieruchomości, że ich prowizja jest zbyt wysoka. „Przecież to tylko pośrednictwo” – słychać często z ich ust. Ale co tak naprawdę składa się na cenę tej usługi?

Sprzedaż nieruchomości to niezwykle złożony proces wymagający olbrzymiej wiedzy, doświadczenia i sprawdzonych narzędzi. Niestety, w przypadku wielu osób dalej pokutuje krzywdzące myślenie, że tak naprawdę pośrednik nie robi nic, oprócz pozyskania oferty i wystawienia jej na portale ogłoszeniowe. Zobaczmy w takim razie, na czym opiera się ta usługa i co składa się na wynagrodzenie pośrednika?

Zbadanie potrzeb, analiza rynku i stworzenie planu marketingowego

Nieruchomość jest takim samym produktem jak każdy inny. Musi się czymś wyróżnić, pokonać konkurencję i spełnić oczekiwania kupującego. Pośrednik musi doskonale znać preferencje kupujących, aktualne trendy, dynamikę zmiany cen i możliwości realizacji transakcji. W tym wszystkim jest jeszcze sprzedający, który chce osiągnąć swój własny cel. Jak to pogodzić i sprawić, żeby całość przebiegła prawidłowo, szybko i przede wszystkim bezproblemowo? Doświadczenie sprzedażowe pośrednika pozwala na bazie Twoich potrzeb przygotować plan działania gwarantujący sukces. Dobrać działania promocyjne zapewniające najlepsze efekty przy najmniejszych nakładach finansowych. Posiada on też wiedzę chroniącą Cię przed błędami, które często mogą w ogóle uniemożliwić jakąkolwiek sprzedaż.

Prawidłowa wycena nieruchomości

To jeden z newralgicznych momentów całego procesu. Klienci często nie zdają sobie sprawy z realnej wartości swojej nieruchomości, porównując ją z cenami sprzed lat czy opierając się na poradach sąsiadów. Doliczają też względy sentymentalne, które w naturalny dla nich sposób podnoszą cenę (uwaga: cenę a nie wartość!) mieszkania czy domu. Niestety, zła wycena nieruchomości potrafi w znaczący sposób wydłużyć cały proces i odstraszyć w początkowej fazie wielu klientów. Cena ofertowa ogłoszenia powinna oscylować w takich granicach, które od razu zapewnią popyt. Do tego celu potrzebna jest wiedza o lokalnym rynku, znajomość aktualnych raportów cenowych w danej okolicy oraz doświadczenie w sprzedaży podobnych nieruchomości. Pośrednik nieruchomości ma dostęp do wielu piekielnie wartościowych narzędzi:

  • własna baza cen transakcyjnych,
  • baza cen nieruchomości będących przedmiotem kredytowania,
  • raporty średnich cen sprzedaży nieruchomości z takich narzędzi jak SWO czy MLS,
  • wyceniarki nieruchomości,
  • baza nieruchomości i doświadczenie notariuszy.

To pozwala zminimalizować ryzyko “przestrzelenia” z ceną ofertową czy sprzedaż nieruchomości po cenie niższej niż wynosi jej realna wartość. Dobry pośrednik jest w stanie osiągnąć średnią różnicę między ceną ofertową a transakcyjną na poziomie 2%. Osoby sprzedające samodzielnie średnio obniżają ceny o ok 12%.

Profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży

Jak już wspominaliśmy, Twoja oferta musi pokonać naprawdę dużą konkurencję. Dlatego nieruchomość musi przejść prawdziwą metamorfozę. Pośrednik nie jest jednak w stanie przeprowadzić jej samodzielnie, dlatego posiłkuje się zespołem złożonym z home stagera i fotografa. To ta dwójka porządkuje przestrzeń, uwypukla wszystkie najmocniejsze strony i sprawia, że oferta zaczyna skutecznie przyciągać wzrok. Dzięki ich umiejętnościom, oferty generują nawet 4x więcej wyświetleń niż pozostałe.

Przygotowanie oferty i promocja nieruchomości

To kluczowy moment współpracy, w którym pośrednik – wykorzystując całą swoją wiedzę i narzędzia biura – przygotowuje plan promocji mający zapewnić stały przypływ potencjalnych kupców. Planuje a następnie realizuje kampanie reklamowe na portalach reklamowych, w gazetach oraz sieciach społecznościowych. To on kontroluje ich przebieg, pracuje na ustalonym przez siebie budżecie i optymalizuje każde z działań. Ze wsparciem działu marketingu jest w stanie zapewnić Twojej nieruchomości promocję godną produktu obsługiwanego przez agencję kreatywną. Wykorzystuje też unikatowe zasoby należące do biura: bazy kontaktów oraz autorskie narzędzia służące pozyskiwaniu klientów kupujących.

Praca z klientem

Współpraca z pośrednikiem to przede wszystkim komfort. Dzięki niej nie musisz odbierać dziesiątek telefonów, podporządkowywać swojego życia prezentacjom i odpowiadać na trudne pytania. Właśnie do tego celu agenci tak dokładnie zgłębiają całą dokumentację. Posiadają w ten sposób wiedzę, pozwalającą zaspokoić ciekawość potencjalnych kupców. To oni też prowadzą prezentacje, często w formie open house, oraz negocjują w Twoim imieniu. Pozwala Ci to wyłączyć się emocjonalnie z całego procesu i spokojnie czekać na najwyższą możliwą cenę.

Zabezpieczenie dokumentacji i aspektów prawnych

Ta część sprzedaży nieruchomości z reguły wywołuje wśród klientów najwięcej napadów białej gorączki. Nic dziwnego, w końcu ilość i obszerność dokumentacji związanej z tym procesem potrafi przyprawić o zawrót głowy. Dodatkowo, na niekorzyść sprzedających samodzielnie, którzy nie są całkowicie obeznani w kwestiach prawnych, działa ilość zapisów utrudniających bądź całkowicie uniemożliwiających sprzedaż. W takich sytuacjach wymagana jest przede wszystkim specjalistyczna wiedza oraz doświadczenie w radzeniu sobie z podobnymi sytuacjami.

Doświadczenie chroniące przed porażkami

Nawet w najlepiej zaplanowanym procesie, prowadzonym z należytą uwagą i sumiennością, mogą pojawić się sytuacje, których nie sposób przewidzieć. I tak, niespełna dwa lata temu, musieliśmy radzić sobie na przykład z hipoteką, w której widniał zapis o zadłużeniu na kwintal żyta. To oczywiście skrajny przypadek, ale sytuacji wymykających się wszelkim standardom można mnożyć na pęczki. Jedynie ktoś, kto nie raz zjadł zęby na transakcji, jest w stanie poradzić sobie z tak nieoczekiwanymi zdarzeniami.

To tylko część aspektów składających się na prowizję pośrednika. Nie poruszyliśmy w niej tak oczywistych przykładów jak know-how przyspieszającego sprzedaż, podpartego godzinami szkoleń, stałych opłat związanych z wynagrodzeniem oraz abonamentów usług, z których korzysta w swojej codziennej pracy. Wśród niewymienionych wcześniej działań promocyjnych znajdują się też wirtualne spacery, filmy, banery czy niestandardowe formy reklamy, które wspomagają sprzedaż wymagających nieruchomości. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o usłudze pośrednictwa, skontaktuj się z nami szybko i sprawdź, jak szybko możemy sprzedać Twoją nieruchomość!