Sprzedając dom lub mieszkanie musisz przejść przez szereg skomplikowanych etapów, aby finalnie zostać szczęśliwym posiadaczem gotówki na koncie. Dla wytrwałych, pragnących samodzielnie prowadzić sprzedaż nieruchomości, przygotowaliśmy garść porad, aby – jeśli już podejmą się bezpośredniej transakcji – mogli zrobić to szybko i bezpiecznie.

Przed Tobą prawdziwy poradnik – jak sprzedać mieszkanie – zawierający opis podstawowych zasad, które pomogą przebrnąć przez proces sprzedaży. Poradnik został dodatkowo wzbogacony o komentarze ekspertów i niestandardowe spostrzeżenia, będące świetnymi wskazówkami skutecznego działania.

Jak sprzedać mieszkanie. Kroki przygotowawcze

Bez wątpienia pierwszym punktem na wyboistej drodze sprzedaży nieruchomości jest próba określenia celów. Na tym etapie warto zadać sobie 3 podstawowe pytania:

  • Dlaczego sprzedaję i co mnie tak naprawdę interesuje? Czas sprzedaży, uzyskanie określonej kwoty, wzbogacenie się, pozbycie się nieruchomości, czy może jeszcze coś innego. Od wyboru celu zależy rodzaj przyjętych działań.
  • Interesuje mnie kupujący, który swój zakup będzie finansował z kredytu, czy ze środków własnych?  Ta decyzja mocno determinuje czas sprzedaży. Musisz mieć świadomość, że kredytowanie zakupu wydłuża transakcję nawet o 2-3 miesiące, lecz jednocześnie skraca czas poszukiwania kupca (klienci gotówkowi to rzadkość na rynku).
  • Jak szybko mogę zwolnić nieruchomość? To bardzo ważne, aby w ogłoszeniu zakomunikować czas przekazania nieruchomości. Większości kupujących zależy na wprowadzeniu się do mieszkania czy domu zaraz po zakupie. Warto mieć to na uwadze i odpowiednio wcześnie się zabezpieczyć.

Sprawdź poprawność dokumentacji

Kolejno, czas na uporządkowanie kwestii dokumentacji. W gruncie rzeczy to podstawowy obszar, który musisz zgłębić odpowiadając na pytanie jak sprzedać mieszkanie.

Film z cyklu #szybkapomoc

Po pierwsze, zanim wystawisz ofertę warto przeanalizować dokument nabycia prawa do nieruchomości. Należy przeczytać go uważnie i sprawdzić jakie konsekwencje czekają nas podczas sprzedaży. Czy w ogóle możemy do niej przystąpić? Zdarza się bowiem, że sprzedajemy zapominając o tym, że mieszkanie ma kilku współwłaścicieli bądź nie zostało przeprowadzone albo zakończone postępowanie spadkowe. Inną sytuacją jest ustanowiona służebność np. osobista albo umowa dożywocia czy niewymeldowana osoba, zawarta umowa najmu bądź po prostu niechciany lokator, który sprawia ogromne problemy z wyprowadzką. Tu warto dodać, że nie ma obowiązku ujawniania zapisu o dożywocie w księdze wieczystej nieruchomości. Często sami zapominamy o takich faktach, a niemiła niespodzianka z lokatorem w lokalu będzie nie tylko kłopotem nabywcy, ale przede wszystkim naszym.

Po drugie, należy upewnić się, czy nie poniesiemy kosztów podatkowych związanych z osiągnięciem dochodu ze sprzedaży mieszkania. Obecnie funkcjonują tzw. trzy progi podatkowe wpływające na naliczenie podatku dochodowego. To, czy go zapłacimy czy nie, zależy do czasu, w którym nabyliśmy i sprzedajemy naszą nieruchomość, za jaką cenę oraz od tego na co przeznaczymy środki uzyskane ze sprzedaży.

Po trzecie, aby nie wpaść w kłopoty finansowe, należy „prześwietlić” mieszkanie pod względem technicznym. Jeśli lokal ma wady, które zatailiśmy (np. wilgoć, prowizoryczne podłączenie instalacji itp.) albo o których zapomnieliśmy, a kupujący po nabyciu nieruchomości stwierdził, że takie występują, wówczas ciąży na nas odpowiedzialność. Stosuje się tu zasadę rękojmi za wady w rzeczy.

Przeanalizuj rynek i oszacuj cenę

Przed przygotowaniem oferty, jej wyceną i ustaleniem działań promocyjnych, konieczna jest analiza rynku. Sprawdź, ile ofert sprzedaży mieszkań tego typu jest na serwisach ogłoszeniowych. W jakich cenach są wystawione? Jaka część z nich jest podobna do Twojej pod względem głównych kryteriów, tj. powierzchni, liczby pokoi, położenia i standardu? Warto też sprawdzić jak wysoko pozycjonowane są podobne oferty, co pozwoli określić budżet reklamowy na promocję.

Film z cyklu #szybkapomoc

Nie da się dobrze sprzedać nieruchomości bez dokonania wyczerpującej analizy rynku. Musimy odpowiedzieć sobie na szereg pytań –  na ile nasza nieruchomość jest unikatowa i jak duża będzie konkurencja ze strony innych ofert?  Jak duży jest popyt na zbliżone nieruchomości? Jak szybko i w jakich cenach sprzedają się analogiczne nieruchomości? Czy aktualnie ceny raczej rosną czy maleją? Kto może szukać nieruchomości takiej jak nasza, w tej konkretnie lokalizacji? W jaki sposób będzie te poszukiwania prowadził – wyłącznie w internecie, jeżdżąc po okolicy i wypatrując nieruchomości na sprzedaż, czy też zatrudni do poszukiwań agencję nieruchomości?

Na część z tych pytań można znaleźć odpowiedź na popularnych portalach związanych z branżą – w szczególności na pytania wymagające porównania ofert nieruchomości na rynku. Niektóre portale (jak np. morizon.pl) publikują też cyklicznie informacje o zmianach cen w popularnych lokalizacjach.  Czasem będziemy zmuszeni zdać się na zdrowy rozsądek i własne wyczucie. Im bardziej nietypową mamy nieruchomość, tym trudniej samodzielnie na powyższe pytania opowiedzieć. Dopiero mając odpowiedzi na te pytania możemy pójść dalej i dopasować taktykę sprzedaży do wyznaczonych wcześniej celów.

Jarek Święcicki, Prezes Zarządu Grupa Morizon SA – Melog.com sp. z o.o

Określenie ceny ofertowej nieruchomości to najbardziej kontrowersyjny etap w całym procesie sprzedaży. Dochodzi tu do typowego konfliktu interesów. Wycena sprzedającego jest subiektywna co w zdecydowanej większości przypadków objawia się tym, że oczekiwana cena jest wyższa od tej, którą rynek jest w stanie zapłacić. Wynika to z faktu dodawania przez sprzedającego wartości niematerialnych: sentymentów, własnych doświadczeń, subiektywnego poczucia estetyki i piękna. Cechy, które wymieniamy są istotne i być może wpływają na wartość nieruchomości, lecz niestety tylko dla sprzedającego. Z punktu widzenia kupującego nie mają wymiernej wartości. Dla niego liczą się „suche” fakty: funkcjonalność i własna sytuacja ekonomiczna.

Cenę nieruchomości ustalaj rozsądnie i we współpracy z osobą znającą rynek, a nie na podstawie gazet, portali ogłoszeniowych lub znajomych którzy niedawno sprzedali „identyczne” mieszkanie.

Właściwa cena to jedna z większych niewiadomych w przypadku nieruchomości, a jednocześnie element, który będzie współdecydował o atrakcyjności oferty. Nie dość, że mamy poprawnie oszacować wartość nieruchomości to jeszcze pozostaje nam przekonać kupującego do słuszności naszej opinii. Jak zrobić to szybko, sprawnie i poprawnie? Przede wszystkim zebrać dane. Źródeł jest kilka i przy wykorzystaniu ich wszystkich można wykonać solidną analizę. Warto wiedzieć, że można skorzystać z doświadczenia biur nieruchomości, gdyż agencje współpracujące z NBP mają dostęp do raportu z cenami transakcyjnymi, który przygotowuje raz w kwartale Narodowy Bank Polski. Danych transakcyjnych zazwyczaj brakuje, a często pochodzą one sprzed kilku lub kilkunastu miesięcy. Naszym zadaniem jest natomiast wycenienie nieruchomości w chwili obecnej, a nie pół roku temu. Dlatego można również poprosić o wycenę rzeczoznawcy lub skorzystać z gotowych narzędzi jak np.. automatyczny model wycen AVM Szybko.pl (szybkoPLUS.pl).

Marta Kosińska, PR & marketing manager, Szybko.pl

Kim jest Twój klient?

Nieruchomość, którą sprzedajesz, jest przeznaczona dla kogoś innego już w momencie podjęcia decyzji o sprzedaży. Tym kimś jest konsument, który ma określony styl życia, preferencje i oczekiwaniami co do przyszłego miejsca zamieszkana. Aby zwiększyć szanse na zawarcie szybkiej transakcji, warto zastanowić się kim on jest. Czynniki, dzięki którym możemy zidentyfikować naszego potencjalnego klienta, dzielimy na demograficzne, psychograficzne, ekonomiczne i behawioralne. Pierwsze określają wiek, płeć i etap życia. Psychograficzne dotyczą stylu życia, ekonomiczne – zasobności portfela, czy wykształcenia, a behawioralne – rodzajów poszukiwanych korzyści (niska cena, wygoda, prestiż, bezpieczeństwo, spokój).

Jak przygotować mieszkanie do sprzedaży

Kupujący podejmuje decyzję o „zainteresowaniu” ze względu na wizerunek, który napotyka. Liczy się to jak oferta wygląda i jak jest zaprezentowana. Im ciekawsza forma prezentacji, im dłużej kupujący z nią „przebywa”, tym jest bardziej zaangażowany i ma do niej pozytywne nastawienie. Zastosowanie ma tutaj prosta zasada – większe zaangażowanie zmniejsza chęć odrzucenia.

Film z cyklu #szybkapomoc

  • Home staging. Celem home stagingu jest pokazanie potencjału funkcjonalnego nieruchomości. To sposób prezentacji oferty czyni z niej atrakcyjną bądź nieatrakcyjną, a nie mieszkanie samo w sobie. Techniki home stagingu takie jak: pierwsze wrażenie, odgracanie, depersonalizacja, czy neutralizacja, sprawiają, że oferta tak przygotowana do sprzedaży wyróżnia się wizualnie spośród innych na rynku. Dodatkowo home staging wyręcza kupującego z czynności, które on sam poniósłby zaraz po zakupie nieruchomości. I wreszcie home staging koncentruje uwagę kupującego na zaletach nieruchomości. To swego rodzaju wykładnia tego, w jaki sposób kupujący postrzega ofertę, oraz w którym kierunku powinien iść jej marketing. Diabeł tkwi w szczegółach, nieprawdaż? Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży to nie tylko wystrój, ale i drobne naprawy. Poplamione blaty, skrzypiące drzwi, przepalone żarówki z pewnością nie podnoszą jej wartości.
  • Profesjonalna sesja zdjęciowa. Zdjęcia telefonem komórkowym, czy zwykłym aparatem to już przeżytek. Aby skłonić kupującego do przejrzenia właśnie naszego ogłoszenia należy zachęcająco zaprezentować ofertę. Tylko szeroki kąt zdjęcia i dobre światło sprawią, że klient nie zobaczy już połowy kanapy lub fragmentu okna. Reszta pokoju nie będzie zagadką – wszystko dostanie jak na tacy: objętość wnętrza, widok na trzy ściany i taki sam z drugiej strony.

Film z cyklu #szybkapomoc

Dobrze zrobione zdjęcia spowodują, że oferta zostanie wyróżniona, stanie się zauważalna i będzie skupiać uwagę klientów swoją świeżością. Czego więcej nam trzeba?

Zadbaj o:

  • naturalne światło, które sprawia, że zdjęcia są jasne i bardziej autentyczne.
  • postaraj się, aby zdjęcie główne wyświetlane na listach, przedstawiało najbardziej reprezentacyjną część Twojej nieruchomości,
  • wykonuj zdjęcia zachowując poprawność krzywizn (piony i poziomy), jasno zaznaczając co jest na pierwszym, a co na dalszych planach,
  • zwracaj uwagę, aby zbyt sufit i podłoga nie zajmowały więcej niż 40% powierzchni zdjęcia,
  • nie zamieszczaj zdjęć ciemnych, bądź z tzw. przebłyskami,
  • posprzątaj przestrzeń, którą fotografujesz, zwracając uwagę na szczegóły: krzywo stojącą lampkę, niedomknięte drzwiczki, włączony telewizor, niedbale wiszące kable,
  • zrób fotografię każdego z pomieszczeń najlepiej z dwóch stron,
  • pamiętaj o zdjęciach z zewnątrz: klatka schodowa, wejście do budynku, budynek, najbliższa okolica.

Dobra fotografia nieruchomości to nie tylko odpowiednia perspektywa czy światło, ale przede wszystkim uporządkowana przestrzeń. Kupujący odwracają wzrok i czują niesmak oglądając zagracone pomieszczenia, nieprzytulne sypialnie, czy stosy naczyń w zlewie. Warto zrobić z tym porządek, gdyż w końcu sprzedajemy mieszkanie, a nie środki czystości i garnki.

  • Funkcjonalność. Nie sprzedajemy bezdusznych wnętrz lecz styl życia. Dlatego warto zaaranżować nieruchomość wg określonego stylu, który będzie spójny i wyrazisty. Dodatkowo, sama forma prezentacji powinna zwracać uwagę na korzyści funkcjonale wnętrza. To bardzo ważne, aby potencjalnemu kupującemu nie mówić o “salonie naprzeciwko” lub “ładnej sypialni”, gdyż są to informacje nie budzące emocji kupującego. Lepiej pokazać te miejsca jako strefy odpoczynku, czy czasu wolnego, spędzanego w gronie rodziny przy dźwiękach dobrej muzyki lub też ulubionego filmu.

Promocja oferty sprzedaży nieruchomości

Dlaczego warto promować oferty? Ponieważ dzięki temu notują one blisko o 90% większą skuteczność, niż te niepromowane. Co więcej, dobra reklama zapewnia nie tylko ruch na ogłoszeniu, ale przede wszystkim  wzbudza zainteresowanie nim, co bezpośrednio rzutuje na ilość zapytań i telefonów. Dzięki temu możemy efektywniej przeprowadzać prezentacje i kojarzyć klientów.

Film z cyklu #szybkapomoc

Wyróżnienie oferty to milowy krok do pozyskania potencjalnych klientów. Wyświetlanie ogłoszenia przed ofertami konkurencji, to skuteczny sposób na pozyskanie potencjalnych klientów. O kolejności wyświetlania oferty decyduje liczba punktów, o jakie oferta zostaje podbita. Każdy serwis udostępnia statystki przeglądania ofert, co pomaga poprawiać skuteczność wyróżnień. Warto zadbać o odpowiedni układ i opis oferty. Określając, kto jest jej odbiorcą pokazujesz, że znasz się na swojej pracy. Tytuł powinien wyróżniać się spośród innych. Zadbaj o dobór słów kluczowych w tekście opisu, który powinien zawierać wszystkie istotne szczegóły. Użytkownicy poszukujący nieruchomości zaznaczają ważne dla nich detale, np. taras, strych, jezioro, park, winda, balkon, parking, garaż podziemny. Oferta powinna być atrakcyjna wizualnie. Stosuj akapity, opisy z przymiotnikami, nagłówki. Zrezygnuj z języka pełnego specjalistycznych sformułowań. Dobrej jakości zdjęcie nieruchomości zamieszczone obok jej opisu, podnosi skuteczność zamieszczanych ofert. Ważne, aby zapoznanie się ze wszystkimi szczegółami oferty zajmowało użytkownikowi nie więcej niż 3 minuty.

Artur Osak,Business Relationships Specialist w Polska Press Grupa, dom.gratka.pl, osak.bblog.pl,

Skuteczna reklama nieruchomości to przede wszystkim ta nastawiona na efekty. Z naszych doświadczeń wiemy, że najlepiej sprawdzają się działania oparte na promowaniu ofert na 2-3 portalach, mających największy zasięg w danej lokalizacji. Dodatkowo warto wzmacniać reklamę poprzez obecność w lokalnych serwisach ogłoszeniowych i informacyjnych, inwestowanie w media społecznościowe i strony internetowe typu landing page. Absolutnie koniecznym działaniem jest baner na nieruchomości oraz organizacja dni otwartych.

Aby ogłoszenie nieruchomości było skuteczne, trzeba przestrzegać kilku podstawowych zasad:

  • należy zadbać o jego aktualność, poprawność zawartych informacji oraz rzeczowość,
  • ogłoszenie powinno zawierać dobre zdjęcia z zewnątrz oraz wewnątrz, rzut oraz widok z Google Street View,
  • w ofercie muszą być jasno zakomunikowane zasady prezentacji, podany kontakt do opiekuna oraz jego zdjęcie.
  • Na końcu, chociaż nie mniej ważne – to my musimy być przygotowani na kupujących.

Właściwa komunikacja z kupującym

Podczas sprzedawania nieruchomości, musimy odpowiadać potrzebom potencjalnych klientów wtedy, kiedy to oni mają czas, a nie odwrotnie. Statystyczny kupujący przegląda do 100 ofert zanim wykona telefon. Kiedy już do tego dojdzie, to w naszych rękach jest sprawić, aby poczuł się usatysfakcjonowany wyborem. Poczuj się jak przyjaciel, który nie może zawieść zaufania przyszłych lokatorów. Warto:

  • w ogłoszeniu zawrzeć informacje o preferowanej formie i godzinach kontaktu,
  • podczas rozmowy telefonicznej zachować spokój, serdeczność i otwartość,
  • nie godzić się od razu na pierwszy, sugerowany termin prezentacji oraz zaproponować inny dzień i godzinę aby sprawdzić determinację zainteresowanego,
  • przeznaczyć na prezentację od 30 minut do półtorej godziny,
  • w sytuacjach kiedy jesteśmy zapracowani i mamy czas np. tylko w weekendy, warto zorganizować osobę bardziej dyspozycyjną. Wówczas zwiększymy możliwości sprzedaży, ponieważ podwyższymy częstotliwość prezentacji.

Postaw się na miejscu kupującego. Zapomnij, że sprzedajesz mu własne miejsce, w którym spędziłeś lwią część swojego życia. Pozbądź się sentymentów, spójrz realnie na swoją nieruchomość i powiedz mu to, co chce usłyszeć, czyli przedstaw rozwiązanie jego problemów.

Zamiast mówić, że dom ma wspaniałą lokalizację, powiedz, że dzięki przeprowadzce w to miejsce będzie mieć bliżej do pracy, a co za tym idzie – zaoszczędzi na benzynie. Opisz otoczenie w taki sposób, aby ujrzał możliwość spędzania wolnego czasu z rodziną na powietrzu, czego nie mógł robić dotychczas.

Finalizacja transakcji

Ważne, aby być szczerym zarówno podczas rozmów telefonicznych, jak i tych bezpośrednich na prezentacji. Próba ukrywania nawet drobnych wad czy usterek z łatwością zostanie zauważona przez kupującego na poziomie komunikacji niewerbalnej. Warto też pamiętać o tym, że jeśli mamy konkretne oczekiwania co do czasu sprzedaży, finansów czy innych preferencji sprzedażowych, należy wyartykułować je jasno i wyraźnie. Mówienie konkretami pomaga precyzyjnie ustalać zasady współpracy i spełniać wzajemne oczekiwania. I co najważniejsze, przyśpiesza sprzedaż.

Film z cyklu #szybkapomoc

Jak negocjować cenę mieszkania

Podczas negocjacji mogą pojawić się sytuacje stresowe, a nawet konfliktowe. To tak naprawdę czas wymiany wzajemnych oczekiwań i żądań. Nic więc dziwnego, że każdy walczy o swoje. Warto pamiętać, aby zachowywać spokój i powściągliwość. Jeśli po usłyszeniu jakichś warunków masz ochotę zareagować w sposób agresywny, skuteczniej jest poprosić o dzień na przemyślenie propozycji. Kiedy emocje opadną, a Ty będziesz mieć chłodną głowę, łatwiej przyjdzie zająć odpowiednie stanowisko, nie tracąc przy tym okazji do sprzedaży.

Kupujący są bardzo wrażliwi na wszelkie akty sprzeciwu czy manifestowania własnej postawy sprzedających. Z uwagi na dużą podaż, łatwiej jest im zrezygnować z oglądanej nieruchomości niż o nią walczyć. Po emocjonującej walce na oczekiwania i warunki transakcji, warto w sposób wyraźny wszystko podsumować i spisać. Najlepiej podkreślając kilkukrotnie najbardziej newralgiczne punkty. To jest również moment na podpisanie umowy przedwstępnej. Kontraktowanie nawet tak błahych wydawałoby się spraw, jak kwestia pozostawienia obrazów czy firanek, może zaoszczędzić mnóstwa nerwów, a niejednokrotnie pozytywnie zamknąć sprzedaż.

Pamiętaj, że transakcja nie kończy się na ustaleniu warunków, ale na otrzymaniu przez Ciebie pieniędzy za sprzedaż. Dlatego warto zweryfikować możliwości finansowe kupującego. Czy zakupu dokonuje ze środków własnych, czy też wspiera się kredytem. Jeśli miejsce ma ta druga opcja to warto zapytać, czy ma już za sobą spotkanie z doradcą finansowym, czy sprawdził zdolność kredytowania i ma odpowiedniej wielkości wkład własny.

Skuteczne zabezpieczenie

Aby skutecznie zabezpieczyć się na czas od umowy przedwstępnej do aktu notarialnego, warto wziąć od kupującego zadatek. Formę, która w oczywisty sposób reguluje zobowiązania stron i mocno wiąże ich ustalenia. Jeśli kupujący wpłaci Ci określoną kwotę na zabezpieczanie transakcji (zwyczajowo jest to 10% ale nie powinno być mniej niż 5000 zł.) i wycofa się – pieniądze przepadną. Jeżeli zaś Ty zrezygnujesz, będziesz zobowiązany do zwrotu dwukrotności wpłaconej przez kupującego kwoty.

Kiedy już jesteś po wiążących ustaleniach, wróć do formalności i raz jeszcze zweryfikuj aktualność posiadanych dokumentów. Przede wszystkim podstawę nabycia (umowa sprzedaży, darowizna, przydział czy stwierdzenia nabycia spadku). Kolejno zaświadczenie z Urzędu Miasta, poświadczające aktualny stan zameldowania oraz zaświadczenie dot. salda opłat eksploatacyjnych. Ewentualnie aktualny stan zadłużenia hipotecznego oraz promesa wierzyciela, że wyraża zgodę na spłatę i wykreślenie hipoteki.

To tylko niektóre z dokumentów, jakie należy sprawdzić i przygotować, aby zagwarantować sobie bezpieczną transakcjęPrzedostatnim elementem jest wizyta u notariusza i akt notarialny. Chociaż z pozoru czynność ta wydaje się nieskomplikowana i powtarzalna (dziennie aktów pisze się tysiące), to jednak warto mieć się na

Jak wybrać notariusza? 

Wybierając notariusza lepiej kierować się opinią i rekomendacjami niż ceną. Prawo wyboru jest po stronie kupującego, ale jeżeli mamy zaufanego notariusza, warto polecić go kupującym. Ważne, aby zarówno notariusz, jak i jego zaplecze, kierował się sumiennością, szczegółowością i zapobiegliwością, gdyż w tak skomplikowanym procesie łatwo o niedopatrzenia, które mogą nas słono kosztować.

Film z cyklu #szybkapomoc

Po akcie notarialnym zostaje jeszcze jeden szczegół – przepisanie mediów. Chociaż leży to w gestii kupującego, warto wykazać tu odrobinę przezorności i dopilnować całego procesu. W grę wchodzi przecież prąd, gaz, woda, telewizja, internet oraz inne umowy na przesył mediów. Im szybciej zostaną przepisane, a my otrzymamy potwierdzenie, tym większe bezpieczeństwo, że po kilku miesiącach nic nas nie zaskoczy.

Może się bowiem okazać, że zawieruszona gdzieś dokumentacja z przepisywania gazu czy prądu będzie skutkować naszą widocznością w ewidencji płatników. I chociaż, prostując dokumentację nie będziemy musieli ponosić zobowiązań finansowych, to koszty mogą być znaczne.

Mam nadzieję, że tych kilka porad sprawi, że odpowiedź na pytanie jak sprzedać mieszkanie nie będzie już tajemnicą.