Pośrednik nieruchomości to zawód, którego rolą jest kojarzenie stron transakcji. Dlatego odpowiedź na pytanie gdzie szukać klientów oraz skuteczność w zaspokajaniu ich potrzeb to warunek konieczny rentownego biznesu. Skąd pozyskiwać klientów kupujących i sprzedających?

Klienci są tak naprawdę wszędzie. Nieruchomości to towar, który dotyczy niemal wszystkich, bez względu na to czym się zajmują i gdzie przebywają. Skuteczny pośrednik dobrze o tym wie i wykorzystuje każdą okazję do nawiązywania nowych znajomości. Do tego oczywiście z dumą informuje o wykonywanym zawodzie i swojej skuteczności. Nigdy nie wiadomo czy osoba, z którą właśnie rozmawia nie zamierza kupić, sprzedać, czy wynająć nieruchomości.

Gdzie szukać klientów? No cóż. Relacje z klientami można także nawiązywać w sieci. Internet to miejsce, gdzie wiele osób szuka usługodawców. Najlepsi agenci mają własne strony, profile zawodowe na portalach społecznościowych, tworzą własne grupy, udzielają się na forach i przygotowują atrakcyjne treści dla klientów. W ten sposób tworzą wizerunek profesjonalisty, któremu warto zaufać.

Wielu zadając sobie pytanie gdzie i jak szukać klientów powinno odwrócić logikę. Gdzie klienci chcieliby mnie znaleźć? A więc, co mogę zrobić aby ułatwić im kontakt ze mną i nawiązanie współpracy. Klienci bez wątpienia są tam, gdzie są nieruchomości. Google, serwisy ogłoszeniowe czy już dziś facebook. Jeśli chcesz ułatwić klientom kontakt z Tobą warto zadbać o pojawienie się w internecie na typowe zapytania: szukam pośrednika [miasto], agent nieruchomości [miasto], czy skuteczny pośrednik nieruchomości [miasto]. Jeśli po wpisaniu takiej frazy wyskoczy Twoja strona bądź reklama w google AdWords masz dużą szansę na pozyskanie klienta.

Podobnie z obecnością Twojego profilu na serwisach nieruchomości. Dziś praktycznie każdy dysponuje zakładkami, w których możesz umieścić własny opis, zdjęcie i oferty. Facebook jest kolejną przestrzenią, o którą jeśli należycie zadbasz możesz pozyskiwać klientów. O dobrych praktykach możesz poczytać tutaj.

Źródła pozyskiwania klientów

  • zimne telefony z ofert prywatnych,
  • prezentacje na nieruchomościach,
  • polecenia od zlokalizowanych klientów,
  • marketing internetowy/content marketing
  • działania w ramach personal brandingu.

Te aktywne działania z zakresu personal brandingu z pewnością ułatwiają pozyskiwanie klientów i pomagają przekonać niezdecydowanych, jednak nie są kluczowe. Nadal podstawowym narzędziem dotarcia zwłaszcza do klientów sprzedających, są tzw. zimne telefony. To nic innego jak rozmowa telefoniczna z właścicielem nieruchomości, którego jeszcze nie mieliśmy okazji poznać, a kontakt do niego znaleźliśmy w jego ogłoszeniu prywatnym. Wyszukiwanie bezpośrednich ogłoszeń w sieci w nieoceniony sposób ułatwiają bazy ofert prywatnych. Zbierane są tam prywatne ogłoszenia dotyczące nieruchomości z różnych stron internetowych. Dzięki temu pośrednik nie musi wchodzić na każdy portal z ofertami i wyszukiwać nowych kontaktów. Poza tym takie narzędzia prosto i przejrzyście porządkują pracę agentów w danym biurze nad ofertami bezpośrednimi.

Marketing ofert

Myśląc o marketingu ofert należy podzielić go na dwa etapy. Marketing “na ofercie” oraz “z ofertą”. W skład tego pierwszego wchodzą wszystkie działania, które sprawiają, że finalnie możemy powiedzieć – oferta profesjonalnie przygotowana do sprzedaży. W zakresie drugiego, mam tu na myśli działania promocyjne, których celem jest pozyskanie zapytania i doprowadzenie do prezentacji oferty. Ostatni punkt czyli sprzedaż – należy już do obszaru agenta.

Marketing “na ofercie” to przede wszystkim:

  • poprawnie copywritersko przygotowany opis nieruchomości zawierający nie tylko elementy storytellingu oferty, lecz również wszystkie niezbędne dane techniczne nieruchomości,
  • zawodowo wykonana sesja fotograficzna uwzględniająca wszystkie pomieszczenia nieruchomości, w tym wygląd nieruchomości z zewnątrz,
  • przeprowadzony profesjonalny homestaging uwzględniający nie tylko atuty nieruchomości, lecz przede wszystkim funkcję poszczególnych pomieszczeń,
  • rzut nieruchomości,
  • prezentacje 3D bądź wizualizacje wnętrza.

Marketing “z ofertą” to przede wszystkim:

  • promocja w internecie (zobacz punkt wyżej, źródła promocji ofert)
  • reklama banerowa na nieruchomości,
  • organizacja Dni Otwartych,
  • materiały reklamowe (ulotki, foldery) wspierające sprzedaż,
  • prezentacje bezpośrednie,
  • prezentacje na innych nieruchomościach.

Najlepszym sposobem zdobycia konkretnych klientów jest przygotowanie i wypromowanie bardzo dobrej oferty nieruchomości. Następnie nawiązanie współpracy z osobami, które przybyły na prezentację. Mam tu na myśli aktywną współpracę, czyli poszukiwanie nieruchomości dla klienta za określone wcześniej wynagrodzenie. Korzystając z możliwości, jakie daje prezentacja, warto tworzyć w biurze bazę wszystkich klientów kupujących, dzięki której można szybko połączyć dwie strony i sfinalizować transakcję. Prezentacja nieruchomości, to również świetna okazja do pozyskania kolejnego klienta sprzedającego. Wiele osób poszukuje nowego lokum, ale jeszcze nie pozbyło się starego.

Jak prowadzić spotkania pozyskowe?

Spotkanie pozyskowe to kluczowa aktywność agentów pracujących na umowach wyłącznego pośrednictwa. Celem tych skutecznych doradców nie jest pozyskanie jak największej liczby ofert z rynku, tylko pozyskanie nieruchomości, które mają potencjał sprzedażowy. Dobry pośrednik nie przyjmuje wszystkiego do swojej bazy. Nie inwestuje czasu oraz środków na przygotowanie i wypromowanie oferty, która ma małe szanse sprzedaży. Aby ocenić potencjał oferty, pośrednik musi poznać nie tylko nieruchomość, ale także sprzedającego.

Musi wiedzieć m.in. jakie są jego oczekiwania wobec pośrednika, co go motywuje do sprzedaży, ile czasu ma na sfinalizowanie transakcji. Zdobycie tych informacji pozwala również dobrać odpowiednie rozwiązania do sytuacji klienta. Aby klient otworzył się przed agentem i bez oporów rozmawiał o swojej sytuacji, bardzo ważna jest odpowiednia postawa pośrednika i relacja, jaką nawiąże z klientem. Musi być on nastawiony na pomoc klientowi, uważnie go słuchać i analizować jego słowa, a przede wszystkim musi być przy tym szczery. Bez takiej postawy nawet świetne przygotowanie merytoryczne nie przyniesie efektu. Tym, co bardzo mocno wpływa na skuteczność pozysków jest też sprawdzony schemat rozmowy pozyskowej. Warto podzielić spotkanie na konkretne bloki tematyczne (np. badanie potrzeb klienta, rozmowa o finansach, zaprezentowanie rozwiązania) i trzymać się wypracowanej kolejności, aby rozmowa spokojnie zmierzała do celu.

Agent powinien kontrolować przebieg spotkania, zwłaszcza kiedy klientowi udzielają się różne emocje. Powinien być przy tym uważny oraz elastyczny i na bieżąco reagować na zachowania rozmówcy.

Jak widać jest wiele obszarów, w których możesz pozyskiwać i obsługiwać klientów. Internet, zimne telefony, content marketing, prezentacje nieruchomości. Ważne, abyś w każdym z tych obszarów zadbał o kluczowe aktywności prowadzące Cię do określonych celów.