Jakie znaczenie ma motywacja i co na nią wpływa? Jak budować właściwe przekonania i odzyskać dzięki nim zapał i realizować swoje cele?

Kiedy zaproponowano mi napisanie tego tekstu trochę się przeraziłam. Jak rolę motywacji w pracy agenta ubrać w krótki artykuł? Przecież o motywacji i jej roli (szczególnie w środowisku pracy) napisano już całe tomy, mniej lub bardziej naukowej literatury. Mam jednak nadzieję, że sprostam temu wyzwaniu 😉

Ile razy, Drogi Agencie, rozpoczynałeś nowy miesiąc, kwartał, rok z mocnym postanowieniem osiągnięcia wyniku, który pobije Twoje wszystkie dotychczasowe rekordy sprzedażowe? Jak często zaczynałeś tydzień z energią do zimnych telefonów, a w piątek okazywało się, że wykonałeś ich zaledwie kilka? Ale przecież to nie Twoja wina. Kontaktów do klientów było za mało, koledzy szybsi, a rynek słaby.

Zastanówmy się, co determinuje sukces pośrednika na rynku nieruchomości?

Podstawowym elementem jest umiejętność rozbudzenia w sobie pasji. Odkrycie kluczowych czynników, przynoszących największą radość w pracy pośrednika. Może jest to chęć pomocy innym? Może poczucie bycia specjalistą w danej branży? A może potrzeba budowania nowych relacji międzyludzkich?

Obok pasji, determinantem sukcesu jest jakość obsługi klienta. Standard dbania o jego dobro.  Kontakt i relacje, jakie pośrednik z nim utrzymuje. Narzędzia i wiedza, które ma do dyspozycji i wszechobecna w całym procesie sprzedaży etyka pośrednika.

Dopełnieniem wyżej wymienionych są kompetencje miękkie, którymi dysponuje agent, tj. pewność siebie, komunikacja, zarządzanie czasem, umiejętność radzenia sobie ze stresem i inne. Taki zestaw uwarunkowań gwarantuje powodzenie w karierze agenta nieruchomości. Oczywiście dochodzi do tego aspekt zewnętrzny, jakim jest sytuacja na rynku i umiejętność dopasowania się do niej oraz reagowania na zachodzące okoliczności.

Dane raz na zawsze?

Idealna sytuacja byłaby w momencie, w którym wszystkie wyżej wymienione czynniki występowałyby jednocześnie i nieprzerwanie w pracy agenta. Praca w sprzedaży to jednak ciągły proces, który funduje mniejsze bądź większe zachwiania, zarówno w budowaniu pasji do wykonywanego zawodu, standardzie obsługi czy wykorzystywaniu zasobów, które ma do dyspozycji pośrednik. W takiej sytuacji motywacja do działania spada, a wraz z nią reaIizacja nałożonych planów sprzedaży, poziom satysfakcji finansowej i wiara we własne możliwości. I co wtedy?

Skąd biorą się spadki motywacji?

Często pytam agentów, skąd bierze się u nich spadek motywacji? W odpowiedzi słyszę, że taki mają charakter, poprzeczka jest za wysoko ustawiona lub okoliczności nie są sprzyjające do działań, które podjęli. A jak jest naprawdę?

Tak naprawdę, na początku należałoby się przyjrzeć własnym przekonaniom, bo to one w znacznym stopniu wpływają na nasze sukcesy i porażki. Dopóki się nad nimi nie zastanawiamy, nawet nie mamy pojęcia w jaki sposób determinują nasze myślenie. Posłużę się tu przykładem okoliczności, dość często podawanym przez agentów jako czynnik demotywujący, czyli: „Nikt nie chce ze mną współpracować, bo rynek jest słaby”, czytaj: “Jest dużo klientów kupujących, a sprzedający sami sobie radzą w sprzedaży swoich nieruchomości”.

Dobrze, zgodzę się – rynek jest zmienny. Czy to nowość? Nie. Wahania na rynku były, są i będą zawsze. Czy to jest powód do tego, by w tym zjawisku upatrywać czynnika demotywującego do pracy? Zależy. Jednym taka sytuacja przesłoni cały świat i odejdą z branży, drudzy będą szukać rozwiązań, by przetrwać słabszy czas. Od każdego z nas zależy, w której grupie się znajdziemy. Na szczęście jest kilka sposobów by stawić czoła spadkom motywacji, które i tak, wcześniej czy później, spotkają każdego.

Jak poradzić sobie ze spadkiem motywacji?

Najprostszym z nich – i moim zdaniem najskuteczniejszym – jest szczera rozmowa z samym sobą lub z osobą, która chce nam pomóc. Nie raz, na szkoleniach z budowania pewności siebie, przeprowadzałam z agentami ćwiczenie, mające na celu zmianę przekonań z ograniczających na wspierające. Na początku wydawało im się to dziwne i budziło opór. Po prostu, nie chcieli konfrontować z rzeczywistością swojego, pielęgnowanego przez lata, przekonania, na którym opierali swoje działania. Jednak w miarę postępującej eksploracji swoich założeń, dochodzili do wniosku, że mieli niewłaściwie ustawiony punkt koncentracji.   

Tak, mocno skierowana do wewnątrz siebie praca, rozkłada na czynniki pierwsze mechanizmy, którymi kierujemy się w życiu i pozwala zmienić dotychczasowe działania z destrukcyjnych na budujące. Ponieważ przekonania stanowią zawsze swojego rodzaju uproszczenia, to dzięki zbadaniu ich granic i źródeł można je podważyć, a w efekcie zmienić.

Jak zmienić swoje przekonania?

Weź kartkę papieru i coś do pisania. Zastanów się i zapisz jakieś ograniczające przekonanie. Dla przykładu: „Rynek jest słaby”, „Wypaliłem się”, „Nie mam wystarczających umiejętności, by skutecznie sprzedawać”. Zapisz na kartce podane poniżej pytania, a potem w skupieniu zastanów się nad odpowiedziami na nie (i również je zapisz).

jak zmienić przekonania?
jak zmienić przekonania?

Własne przekonania = poziom motywacji

Praca nad własnymi przekonaniami ma kluczowe znaczenie w automotywacji. Frank Outlaw powiedział kiedyś: „Uważaj na swoje myśli – stają się słowami. Uważaj na swoje słowa – stają się czynami. Uważaj na swoje czyny – stają się nawykami. Uważaj na swoje nawyki – stają się charakterem. Uważaj na swój charakter – on staje się Twoim losem”. Zatem pamiętajmy, że całkowitą kontrolę mamy tylko nad jedną rzeczą – nad swoim sposobem myślenia. I od tego, w jaki sposób myślimy o sobie, włączając w to przekonania i wiarę we własne możliwości, zależy jak będziemy kierować swoim życiem i jak odbierać wszystko, co nas w nim spotyka.

Idąc za powyższym warto dodać, że obok ograniczających przekonań, istotny wpływ na motywację w pracy agenta mają właśnie jego nawyki, które bezpośrednio przekładają się na realizację przyjętych zadań. Chociażby swoboda w pracy agenta, która jest zarówno błogosławieństwem jak i przekleństwem tego zawodu. Pozorne poczucie dużej ilości wolnego czasu, może stać się zwiastunem rychło nadchodzących porażek. Ciągłe przesuwanie zadań, odkładanie w nigdy nie nadchodzące później powoduje rozleniwienie, a te zaczyna budować nawyk. Konsekwencją tego nawyku jest mniejsze zaangażowanie, które z kolei przekłada się na rezultaty, a te determinują poziom naszej motywacji. Warto zatem przeanalizować swoje przyzwyczajenia i ich wpływ na wykonywaną pracę.

Zmiana przekonań jest kluczem, ale inne motywatory masz na wyciągnięcie ręki

Zmiana przekonań, które kierują naszym postępowaniem i zmiana nawyków, które wpływają na jakość naszej pracy, powinna utrzymywać poziom motywacji na stabilnym poziomie. Jednak kiedy te metody nie są wystarczająco użyteczne, warto szukać innych motywatorów wokół siebie. Z doświadczenia z pracy z agentami, mogę polecić:

– ćwiczenia wzmacniające świadomość swoich mocnych stron. Dobrze jest je wypisać i opracować plan, jak każdą z nich w trudnej sytuacji można wykorzystać bardziej niż do tej pory;

– analizę porażek i wyciąganie wniosków. Każde niepowodzenie czegoś nas uczy. Zamiast rozpaczać nad rozlanym mlekiem, warto podejść do tej sytuacji pokornie i badawczo. Zastanowić się nad tym, co poszło nie tak i w jaki sposób wykorzystać tę wiedzę w kolejnej, podobnej sprawie;

– wykorzystanie czasu na naukę. Mogą to być nowe techniki sprzedażowe lub wchodzenie na wyższy poziom z tymi, które znasz. Może jakieś szkolenie z typów osobowości i sposobów na skuteczną komunikację z nimi?

– wykorzystanie czasu na odbudowanie bazy klientów. Może czas wrócić do starych metod pozyskiwania kontaktów? Przeprosić się z POP-em?.

Jest jednak jedno “ale”…

Mam nadzieję, że opisane metody pozwolą Ci utrzymać motywację do działania na zadowalającym poziomie. Prawda jest jednak taka, że aby pracować nad automotywacją, trzeba szukać własnego przepisu, który będzie w pełni zgodny z Waszą osobowością. Metody, których nie czujecie, nie przyniosą tu żadnego pożytku.

Pocieszające jest jednak to, że jest skuteczny sposób, który działa na wszystkich, i który pozwala ruszyć do przodu w walce o odpowiedni poziom motywacji. Mianowicie… Pozytywne nastawienie! Takie proste, a z drugiej strony, czasem tak trudne do osiągnięcia. Jednakże, stare przysłowie brzmi: „Jak Cię widzą, tak Cię piszą”, więc cały świat, będzie Cię postrzegał w taki sposób, w jaki mu się zaprezentujesz. A czy Ty chciałbyś wejść we współpracę z przygnębionym, zamkniętym w sobie lub narzekającym pośrednikiem? Nie sądzę. Zatem zamiast snuć w głowie czarne scenariusze, przypomnij sobie o wszystkich sukcesach, które Cię do tej pory spotkały w tym zawodzie i o Twoich zasobach, które Cię do nich doprowadziły. Potem po prostu weź się w garść i zacznij działać 😊

motywacja
praca w nieruchomościach

Przeczytaj pozostałe części Niezbędnika Agenta: