Kiedy zakładał Freedom Nieruchomości, miał 26 lat i więcej planów niż doświadczeń. Mimo to, po niespełna 8 latach, jego sieć liczy 40 oddziałów i wciąż ma apetyt na więcej.

Michał Dziermański: Mamy 2010 r. – na rynku kryzys, a Freedom jeszcze nie istnieje. Co dzieje się w głowie Pawła Górskiego?

Paweł Górski: To był moment, w którym od 3 lat pracowałem jako przedstawiciel handlowy. Zdążyłem trochę odłożyć, od 18 roku życia interesowałem się inwestycjami na rynku nieruchomości i doszedłem w końcu do wniosku, że pora założyć własne biuro, jako najtańszy i najszybszy sposób wejścia do tej branży. Dużą rolę odegrała w tym wszystkim książka Kiyosakiego – “Bogaty ojciec, biedny ojciec”. Myślę, że to właśnie ona skierowała mnie do miejsca, w którym teraz jestem.

Kiedy myślę o inwestowaniu, przed oczami mam raczej obraz Daniela Siwca, a nie biura nieruchomości. Nie chciałeś podążyć taką drogą?

Interesowałem się inwestowaniem, to prawda, ale to pośrednictwo przyciągało mnie wtedy najmocniej. Miałem w głowie gotowy plan na taką właśnie drogę i mocno się na tym skoncentrowałem. W zasadzie dopiero ostatnie pół roku to otworzenie się na temat inwestowania i powolne – na razie – przygotowywanie Freedom do podążania tą ścieżką.

Przyznam, że kiedy usłyszałem, co osiągnął Daniel w trzy lata, trochę się wkurzyłem i zmotywowałem do działania. Unikałbym jednak wartościowania tych dwóch ścieżek, bo w gruncie rzeczy – mimo, że znacznie się od siebie różnią – mogą doprowadzić do tych samych efektów. Daniel zbudował świetny interes lokalny, podczas gdy my tworzyliśmy strukturę niemal 40 oddziałów w całej Polsce. Jeżeli dołożymy teraz do tego odpowiednie know–how, możemy to dość szybko nadrobić, a franczyza daje nam niesamowite pole do rozwoju.

Freedom Nieruchomości od początku miało być ogólnopolską siecią?

Jak najbardziej! Kończyłem studia prawnicze pracą na temat umowy franczyzowej. Już wtedy fascynował mnie pomysł na biznes, który można zbudować bez posiadania dużego kapitału. Powiem więcej – ten koncept był na tyle inspirujący, że nawet przez chwilę nie pomyślałem o robieniu aplikacji.

Dużą część modeli biznesowych, które dobrze działają lokalnie, z łatwością można sprzedać w innych regionach. Zwłaszcza wtedy, gdy dotyczą one sprzedaży konkretnej usługi i rozwiązania czyjegoś problemu. Do tego wszystkiego dochodził plus w postaci struktury, która wymaga znacznie mniejszego zarządzania. Na miejscu, w każdym oddziale, jest dyrektor, który – jakby nie patrzeć – również jest inwestorem pilnującym swojego biznesu. Przykłada większą wagę niż osoba, która byłaby zatrudniona do takiego projektu. To nadaje tempo i dynamikę. To franczyza pozwoliła nam stać się marką.

 

#onthestage #kielce #superspeakersystem

Post udostępniony przez Paweł Górski (@gorski_pawel)

Wspomniałeś, że nawet nie myślałeś o robieniu aplikacji. Nie tak dawno – w rozmowie z Robertem – też pojawił się podobny wątek. Co jest takiego w prawie, że mało kto chce je kontynuować?

W trakcie studiów pracowałem jako przedstawiciel handlowy – sprzedawałem kancelariom bazy danych. Obserwowałem jak moi koledzy – aplikanci – pracują albo bez pensji, albo na jakichś głodowych pensjach. Nie mogłem sobie pozwolić na taką drogę.

Często porównuje się pracę aplikanta i świeżego pośrednika – obaj często nie zarabiają w początkowym okresie, ale przy odpowiedniej motywacji i zaangażowaniu osiągają wielkie cele. Ja widzę jednak duże różnice. Aplikant na początku swojej drogi otrzymuje co najwyżej ryczałt i nie jest to najkrótszy z okresów w jego życiu. Zanim wespnie się po wszystkich szczeblach – przy dużej dozie szczęścia, trzeba dodać – minie kilka lat. Agent z kolei może bardzo szybko zacząć zarabiać duże pieniądze, a limitu właściwie nie ma.

Powiedziałeś o motywacji i zaangażowaniu – to wystarczy do bycia dobrym pośrednikiem?

Pośrednictwo to przede wszystkim zajęcie dla komunikatywnych i pełnych empatii ludzi, którym odpowiada aktywna praca w terenie. Ważna jest też odporność psychiczna oraz wewnętrzny imperatyw, który pcha cię cały czas do przodu. Niesamowicie ważne jest też odpowiednie środowisko – szkolenia, dobrzy menedżerowie, wystarczająco silny marketing.

Jak sprawdzić, czy ktoś nadaje się na to stanowisko? Wiele wyjaśnia się podczas pierwszych minut rekrutacji – wystarczy spojrzeć, czy ktoś się Ciebie boi, czy nie. Jeżeli na rynku będzie przestraszony, to kto mu powierzy majątek życia na sprzedaż? Pewność siebie jest tu nieocenioną wartością. Oczywiście, można ją kiedyś zbudować, ale pytanie brzmi: ile to zajmie? W biznesie liczy się czas. Każdy startuje w jakimś miejscu i jeżeli czegoś pragnie, możliwości są nieograniczone. Może być jednak dla niego po prostu zbyt wcześnie na takie wyzwanie. Jeżeli taka osoba – mimo, że posiada potencjał – ma nie zarobić nic przez 3 miesiące, wolę powiedzieć jej wprost – “Stary, w tym momencie to dla Ciebie zbyt duże ryzyko”.

Ty też wierzysz, że wszystko da się osiągnąć? Jeżeli faktycznie tak jest, to dlaczego nie żyjemy w społeczeństwach sukcesu?

Wiesz, jedno to mieć wizję, a drugie to chcieć pracować. W teorii każdy może przebiec maraton, tylko nie wszystkich stać na to, żeby się do niego przygotować. Budzisz się rano i okrutnie leje – pytanie: wstajesz i idziesz biegać, czy odkładasz trening na jutro? W życiu ważne jest robienie codziennie malutkich postępów. Tak jak w sporcie – jeśli nie robisz kroku do przodu, to się cofasz.

Ja wychowałem się w domu, w którym nigdy nic nie brakowało, ale też nigdy nic nie otrzymałem za darmo. Bardzo wcześnie zacząłem utrzymywać się sam. Dzięki temu wiem, że muszę ciężko pracować, aby coś osiągnąć. Niestety, wśród wielu młodych ludzi panuje przekonanie, że wszystko jest możliwe, tylko ze staraniem się o to jest znacznie gorzej. Ciężko teraz ludziom pracować na efekt i robić to wytrwale, bo wszyscy chcą efektów na tu i teraz.

Mówimy o młodych, do których należy teraz rynek pracownika

Oddział w Olsztynie postawiliśmy na ludziach bardzo młodych i odpowiedzialnych. W innych oddziałach jednak niekoniecznie to działa. Dlatego też mieszamy w naszych zespołach i stawiamy też na starszych, którzy przede wszystkim umieją pracować. Wiem, brzmi to strasznie, ale w wielu przypadkach taka jest niestety prawda. Ludzie z przełomu pokolenia bardziej się angażują, wiedzą jak zachować się z taktem. Pamiętam jak umówiłem się na spotkanie z agentem, który dopiero co odebrał dyplom, a on odwołał je sms-em o treści: “Nie będzie mnie”. I to wszystko.

Problemem młodych ludzi jest zaangażowanie. Jak powiesz takiemu, że za mało pracuje to powie: “To ja odchodzę. 3 spotkania z klientem w tygodniu to za dużo”. Przez to częściej zmieniają pracę, ciągle zaczynając od nowa, zamiast zacisnąć zęby i osiągnąć coś większego w jednym miejscu.

Ostatnio odsunąłeś się trochę od planów rozwojowych i zająłeś oddziałem w Gdańsku. Ta decyzja sprawiła ci dużą trudność?

Wręcz przeciwnie. Owszem, trochę się z nią mierzyłem, ale po 7 latach w roli dyrektora ds. rozwoju przyszedł czas na powrót do korzeni – zbadanie procesów rekrutacyjnych, przyjrzenie się z bliska rynkowi. Była to bardzo świadoma decyzja, dzięki której mogę reszcie sieci pokazywać zaktualizowane know-how. Tylko tak franczyza może działać sprawnie.

Mam ogromną frajdę z tego, że udało mi się przez te kilka miesięcy podwoić liczbę agentów i podnieść sprzedaż o 100%. Sam jestem zszokowany tempem zmian i wielkością tej zmiany, która leży przede wszystkim w pracy z zespołem.

Ciężko prowadzić tak duży biznes?

Nie, jeżeli masz takie wsparcie kadry zarządzającej. Nie da się tego robić samemu, musisz mieć zespół ludzi o określonych umiejętnościach. Bez odpowiedniej struktury nie ma mocnych – nie zrobisz biznesu samemu, doba po prostu jest za krótka. Najważniejsze, żeby wszyscy umieli ze sobą pracować i ufali sobie wzajemnie. Mogą być kompletnie różni, ale powinni tak samo pragnąć osiągnięcia wspólnego celu.

Marta przyszła do mojego biura jako pośrednik z licencją – swoją drogą jeden z najlepszych w Olsztynie. Po pół roku współpracy byłem pewien, że jest to też osoba, z którą mogę prowadzić wspólny biznes. Roberta znałem z kolei dość długo, zwłaszcza od strony jego menedżerskich umiejętności. Z Łukaszem znaliśmy się z konkurencji, ale robiliśmy jakieś wspólne projekty, dobrze nam to szło i w konsekwencji połączyliśmy siły. Był też najbardziej znanym blogerem w branży i kompetentnym marketerem, co dostrzegła Agnieszka Grotkowska – świetny menedżer sprzedaży i wówczas dyrektor ds. projektów specjalnych w domiporta.pl. Agnieszka znała się z kolei blisko z inną Agnieszką – Dąbrowską – ówczesną dyrektor biura PFRN. Kiedy robisz coś fajnego, z zapałem i uśmiechem, przyciągniesz do siebie tak samo pozytywnych ludzi, a jak wiadomo – dobra energia jest zaraźliwa 😉

Gdzie w takim razie zamierzacie dotrzeć w ciągu najbliższych lat?

W tej chwili mamy świetny surowiec do budowania. Na pewno myślimy o giełdzie, inwestycjach i deweloperce. Szykujemy się też do przygotowania oferty dla Polonii mieszkającej w Europie, bo mnóstwo sygnałów o takim zapotrzebowaniu dostajemy. Nie ma tu jednak żadnych terminów. To są kierunki naturalne dla dużego biura nieruchomości, a myślę, że można już tak nas nazywać i takich planów się po nas spodziewać. Urośliśmy do pewnej wielkości i pora na kolejne kroki. Na razie zbieramy informacje, insighty. Ciężko w tej chwili planować na dalej niż rok, ale jedno jest pewne – za 20 lat będziemy najwięksi na świecie.