Wiele osób zastanawia się jak zacząć przygodę w branży nieruchomości. Czy zacząć pracę jako agent? Czy otworzyć własne biuro czy może zainteresować się modelem: franczyza nieruchomości.

Ruch w branży nieruchomości sprawia, że zwiększa się zainteresowanie prowadzeniem biura nieruchomości. I nie ma się co dziwić. Rosnące ceny nieruchomości i wzrastająca liczba transakcji sprawiają wrażenie, że to bardzo opłacalna i łatwa branża. Wystarczy pozyskać ofertę nieruchomości, umieścić w internecie i ją sprzedać. Intratny biznes.

Na dość rozproszonym rynku biur nieruchomości prym wiodą małe, rodzinne firmy. Często są to kilkuosobowe agencje nieruchomości, głównie skoncentrowane na obsłudze segmentu rynku mieszkaniowego. Samodzielnie organizują zasoby w zakresie infrastruktury informatycznej, zabezpieczenia prawnego, sprzedaży czy marketingu biura i ofert. Da się jednak zauważyć coraz silniejszy trend rozwoju firm, które oferują rozwiązania franczyzowe oraz rozwój biur pracujących pod jedną marką.

Fundamentalne założenia prowadzenia biura nieruchomości czy to pod własną marką, czy w formie franczyzy są podobne. I tu, i tu należy zagwarantować sobie podobne zasoby, aby systematycznie i konsekwentnie rozwijać biuro. Różnice sprowadzają się do sposobu organizacji tych zasobów i ich kosztów. W formie – własne biuro – o wszystko należy zadbać samodzielnie. Jest się więc dyrektorem, menedżerem, księgowym, specjalistą ds. transakcji, marketerem i agentem. W formie – franczyza nieruchomości –  organizację zasobów można delegować na franczyzodawcę.

O jakich elementach mówimy?

  • Organizacja biura nieruchomości
    Do uruchomienia biura nieruchomości wymagane są: pakiet materiałów, dokumentacji i narzędzi. Jedno z ważniejszych dokumentów biura to dobrze skonstruowana umowa pośrednictwa. Zrozumiałe zapisy dla klientów m.in.: jasny podział obowiązków stron umowy, określenie wysokości wynagrodzenia, określenie zasad związanych z wypowiedzeniem umowy przez strony to główne zapisy tego dokumentu.Dodatkowo należy zadbać, żeby umowa była zgodna z przepisami prawa, w tym przepisami dotyczącymi przetwarzania danych osobowych, ustawy o prawach konsumenta. W umowie należy się również wystrzegać zapisów abuzywnych. Wiedzę na temat powyższego można uzyskać podczas kursów przygotowujących do zawodu pośrednika organizowanych przez lokalne stowarzyszenia.
  • Prawne zagadnienia obrotu nieruchomościami
    Osoby zajmujące się pośrednictwem w sprzedaży nieruchomości powinny opanować m.in. wiedzę z zakresu podstaw kodeksu cywilnego – podkreśla Marta Szczepkowska-Sadoch, dyrektor ds. prawnych i administracyjnych Freedom Nieruchomości. – To najważniejszy dokument regulujący kwestie praw majątkowych, praw własności, zasad zawierania umów i zobowiązań wynikających z tych umów.Nieocenione jest rozeznanie w tematyce szeroko rozumianego budownictwa, poczynając od planowania przestrzennego, a więc planów miejscowych, warunków zabudowy, przez przepisy stricte budowlane – cały proces ubiegania się o pozwolenie na budowę, proces inwestycji i jego zakończenie. Do tego dochodzi wiedza z zakresu geodezji i ewidencji, bo trzeba umieć czytać mapy i znać oznaczenia, z zakresu funkcjonowania sądów wieczysto-księgowych i samego systemu ksiąg wieczystych, hipotek, zasad finasowania zakup nieruchomości z kredytu.
  • Rekrutacja pracowników do biura
    Gdy biuro się rozkręca, przychodzi moment, że warto pomyśleć o budowaniu zespołu. Rekrutacja to jeden z ważniejszych elementów prowadzenia biura nieruchomości. Żeby dobrze się do niej przygotować warto wiedzieć jak tworzyć profile osobowe kandydatów, przygotować ogłoszenia o pracę, z jakich kanałów rekrutacyjnych korzystać, w jaki sposób prowadzić rekrutację oraz rozmowy kwalifikacyjne.To właśnie określenie kluczowych kompetencji kandydata i cech jego osobowości stanowi punkt wyjścia do napisania dobrego ogłoszenia o pracę. Na tym jednak nie koniec. Po zakończeniu rekrutacji należy odpowiednio wdrożyć doradcę – tak, aby stał się realnym wzmocnieniem agencji. Warunki zatrudnienia to nie tylko wysokość podziału prowizji pomiędzy biurem a agentem, ale przede wszystkim model pracy, standardy firmy, które wpływają na codzienną pracę handlowca.
  • Proces sprzedaży nieruchomości
    Skąd i jak pozyskiwać nieruchomości do sprzedaży, gdzie szukać klientów, jak przygotować się na spotkanie ze sprzedającym nieruchomość, jak przekonać klienta do oferowanej usługi pośrednictwa, to tematy bez których Twoje biuro nie ruszy. Część tematów jest realizowanych w ramach kursów przygotowujących na pośrednika organizowanych przez stowarzyszenia. Na pewno jednak warto rozejrzeć się dodatkowymi szkoleniami wzmacniającymi kompetencje sprzedażowe.
  • Marketing ofert nieruchomości
    To szerokie zagadnienie, z jednej strony związane z odpowiednim przygotowaniem oferty biura nieruchomości do sprzedaży z wykorzystaniem takich narzędzi jak home staging, profesjonalna sesja zdjęciowa, spacery wirtualne, filmy, z drugiej wyboru odpowiednich kanałów promocji oferty. W zakresie promocji oferty na portalach nieruchomości wiedzę na ten temat przekazują przedstawiciele portali podczas organizowanych cyklicznie spotkań z pośrednikami.  Co do pozostałych zagadnień na rynku raczej brakuje kompleksowego szkolenia w tym zakresie. Można się posiłkować szkoleniami, które realizują zagadnienia pojedynczo tak jak: home staging, fotografia, czy też zagadnienia związane z wykorzystaniem social mediów przy promocji ofert nieruchomości.
  • Zarządzanie zespołem
    Wiedza menadżerska przyda się osobom, które chcą prowadzić biuro nieruchomości zatrudniając zespół agentów nieruchomości. Oprócz przygotowania procesu wdrożenia nowych osób w zespole, należy ustalić tzw. kluczowe wskaźniki efektywności, czyli jakie i ile aktywności powinien wykonywać agent, żeby sfinalizować transakcję.Prowadząc zespół na pewno należy się spodziewać sytuacji kryzysowych czy konfliktowych, spadku motywacji czy zachowań destrukcyjnych ze strony członków zespołu. Świadomość takich sytuacji i wiedza jak należy zareagować może uratować przed rozpadem zespołu. Na dzień dzisiejszy szkolenia z tej tematyki prowadzone są dla szeroko rozumianej kadry menadżerskiej zarządzającej zespołami sprzedażowymi.
  • Szkolenia kompetencyjne
    Branża nieruchomości to szerokie pojęcie. Prowadząc biuro nieruchomości można również wybrać segment nieruchomości, których obrotem biuro będzie się specjalizowało. Na rynku dostępne są kursy oraz szkolenia kierunkowe, pogłębiające wiedzę w danym segmencie nieruchomości np. kurs CCIM skierowany do osób chcących zdobyć wiedzę dot. nieruchomości komercyjnych, szkolenia z zakresu obrotu nieruchomościami gruntowymi, najmem nieruchomości czy też pracy z klientem kupującym itp.Powyższe elementy są niezbędne w prowadzeniu biura nieruchomości. W przypadku własnego biznesu szkolenia i narzędzia szukasz na “własną rękę”, przy dobrej franczyzie w większości otrzymujesz je od franczyzodawcy.  Należy je sobie zagwarantować bez względu czy jest to franczyza nieruchomości czy własne biuro.

 

Własne biuro vs franczyza nieruchomości. Plusy i minusy. 

Podejmując decyzję o rozpoczęciu biznesu w branży obrotu nieruchomościami mamy do wyboru dwa warianty. Albo własne biuro, albo ponad dziesięć firm, które oferują rozwiązania franczyzowe dla działalności w tym sektorze na polskim rynku. Przed podjęciem decyzji warto przeanalizować wszystkie plusy i minusy każdego z rozwiązań. Tu wskazaliśmy najważniejsze obszary działalności.

Warto pamiętać, że decyzja o założeniu własnego biura jest dla ceniących biznes „po swojemu” z jednoczesną akceptacją ryzyka (niesprawdzony model biznesowy, system sprzedaży, marketing etc.) Z kolei wybór franczyzy na start jest ciekawym rozwiązaniem dla osób rozpoczynających przygodę w branży nieruchomości, ale również dla tych ze sporym doświadczeniem, którzy chcą budować swoją przewagę na lokalnym rynku korzystając ze sprawdzonych rozwiązań i działać pod brandem oraz w strukturach większej organizacji. Trzeba jednak pamiętać, że wiąże się to z inwestycją w opłatę franczyzową.  Ale po kolei.

  • Know-how
    Niekwestionowany plus modelu jaki daje franczyza to otrzymanie przez franczyzobiorcę pomysłu na prowadzenie biura nieruchomości wraz z zasobami w postaci dokumentów, narzędzi czy szkoleń. To z pewnością przyspiesza rozpoczęcie działalności operacyjnej przez franczyzobiorcę. Dodatkowo nie musi się on się zajmować tym w przyszłości, a zaoszczędzony czas spożytkować na pozyskiwanie nieruchomości, budowanie zespołu czy dopinanie transakcji.
  • System wdrożeń agentów nieruchomości
    Krok po kroku ułożona ścieżka wdrożenia nowych osób w zespole to zaleta rozwiązania franczyzowego. Harmonogram wdrożenia, szkolenia sprzedażowe, podręczniki zagadnień prawnych, filmy szkoleniowe bardzo ułatwiają przygotowanie agenta do pracy w branży, a co za tym idzie przyspieszają możliwość zrealizowania przez niego transakcji. Dobry system wdrożenia to duża przewaga sieci franczyzowych nad mniejszymi biurami, które ze względu na koszty i zasoby nie są w stanie opracować wdrożenia w takim stopniu. Jest to również duży atut po stronie franczyzobiorcy przy rekrutowaniu osób szukających pracy w biurze nieruchomości.
  • Narzędzia marketingowe
    Profesjonalna strona www, spójne materiały marketingowe wspierające pozyskiwanie nieruchomości do sprzedaży i pracę na ofertami nieruchomości, własne narzędzia do monitoringu działań reklamowych związanych z ofertą nieruchomości, wspólne akcje wspierające wizerunek biura na lokalnym rynku to tylko niektóre plusy bycia w sieci franczyzowej. Zazwyczaj działaniami marketingowymi we franczyzie zajmuje się specjalnie dedykowany dział, który dostarcza rozwiązania promujące markę.
  • Wsparcie w prowadzeniu biznesu
    Zaletą franczyzy jest również to, że franczyzobiorca otrzymuje gotowe narzędzia rekrutacyjne tj. ogłoszenia na najpopularniejszych portalach rekrutacyjnych. Po stronie franczyzodawcy jest również zapewnienie eksportu ofert nieruchomości na portale ogłoszeń, dostarczenie oprogramowania do zarządzania ofertami nieruchomości, zagwarantowanie narzędzi do pozyskiwania ofert nieruchomości czy też infrastruktury informatycznej tj. poczta.
  • Działanie pod “nieswoją” marką
    Zazwyczaj wchodząc do franczyzy korzystasz z marki franczyzodawcy. Są sytuacje, gdzie franczyzodawca pozwala na stosowanie uzupełniającej nazwy rozróżniające biura działające w sieci, jednak i tak wiodącą jest nazwa i logo franczyzodawcy. Działanie pod marką franczyzodawcy jest normą w przypadku przystąpienia do sieci, jednak czasami wśród osób, które chcą przystąpić do franczyzy jest to traktowane jako wada franczyzy – jako argument podają, że budują “czyjąś” markę.
  • Franczyza to wymóg dostosowania się standardów
    Wchodząc do sieci należy pamiętać, że “kupujemy” know-how, które franczyzodawca wymyślił, przetestował, spisał, później na tej podstawie opracował system szkoleń, dokumentów i przekazuje coś w rodzaju “instrukcji na prowadzenie biznesu”. Dlatego też, będzie wymagał, aby te rozwiązania były wdrażane przez franczyzobiorcę a wymogi respektowane, m.in.by zachować jednolite standardy działania w sieci. Warto wiedzieć, że franczyza nieruchomości w pewien sposób jest ograniczeniem działania “na własną rękę”.
  • Kontrola i trzymanie standardu
    Umowa franczyzowa zawiera szereg obowiązków i przywilejów stron. Decydując się na franczyzę należy natomiast pamiętać, że ze strony franczyzodawcy możemy spodziewać się kontroli w zakresie wymogu utrzymania standardu narzuconego przez sieć i stosowania się do wytycznych przekazanych przez franczyzobiorcę.
  • Czas trwania umowy i kary umowne
    Jednym z minusów franczyzy, na które franczyzobiorcy zwracają uwagę jest czas trwania umowy franczyzowej – czasami są to umowy na czas określony od 2 do 5 lat. Za wcześniejsze wyjście z sieci franczyzobiorca będzie musiał zapłacić karę. Dodatkowo u kandydatów na franczyzobiorcę dyskomfort sprawiają zapisy w umowie dotyczące kar za naruszenia wynikające z umowy. Pamiętać należy, że jeśli franczyzobiorca będzie stosował się do umowy, to nie ma podstaw do karania, a kary są również zabezpieczeniem dla każdego franczyzobiorcy wchodzącego do sieci, ponieważ są narzędziem w ręku franczyzodawcy na nieuczciwe działanie innej osoby prowadzącej placówkę w ramach tej samej marki.
  • Franczyza nieruchomości kosztuje
    Franczyza ułatwia prowadzenie działalności ale też kosztuje. Za możliwość korzystania z know-how franczyzodawcy, mniejsze ryzyko niepowodzenia oraz wsparcie będzie trzeba zapłacić.

Czy dzięki franczyzie można rozwinąć biznes szybciej?

Podstawowym założeniem franczyzy jest przekazywanie sprawdzonego know-how, które pozwala szybciej rozpocząć działalność na lokalnym rynku. Jednakże sama franczyza do powodzenia biznesu nie wystarczy. Ważnym aspektem jest zaangażowanie franczyzobiorcy, gotowość do respektowania wskazówek franczyzodawcy, ale przede wszystkim pewność, że branża, w której franczyzobiorca chce prowadzić działalność jest odpowiednia dla niego.

To ostatnie powinno być dokładnie zbadane przez samego franczyzodawcę podczas procesu rekrutacyjnego. Wybór partnera nieodpowiedniego, który ma rozwijać brand firmy na lokalnym rynku może być sporym ryzykiem dla obu stron, zarówno po stronie finansowej jak i wizerunkowej. Tylko wówczas franczyza może rozwinąć skrzydła.

Własne biura warte uwagi

  • Maxon – Maxon Nieruchomości jest jedną z najdłużej i najprężniej działających agencji na warszawskim rynku nieruchomości.
  • Bonus nieruchomości – agencja mająca swoje oddziały w Szczecinie, Warszawie i we Wrocławiu.

Franczyzy nieruchomości 

  • Metrohouse – to największa w Polsce sieciowa agencja nieruchomości. Działa na rynku nieruchomości od 2006 r. Posiada ponad 78 zespołów sprzedażowych, ponad 500 brokerów oraz doradców nieruchomości i lokalizacje w całej Polsce. Spółka rozwija sieć sprzedaży w oparciu o placówki własne i franczyzowe.
  • WGN – WGN jest największym Koncernem Obrotu Nieruchomościami w Polsce działającym ponad 25 lat.  Pod marką WGN (największy polski koncern obrotu nieruchomości) pracuje blisko 500 Agentów oraz doradców ds. nieruchomości i kredytów w blisko 100 jednostkach franczyzowych.
  • Północ Nieruchomości – firma powstała w 1999 roku. To jedno z największych ogólnopolskich biur nieruchomości. Sieć liczy już blisko 60 biur, w których pracuje ponad 300 profesjonalnych doradców, brokerów, pośredników, na terenie całego kraju.
  • Re/max – to międzynarodowa sieć, która jest obecna także w Polsce. Franczyzowe biuro nieruchomości Re/Max to samodzielny biznes prowadzony przy wsparciu globalnej marki.
  • INDEPRO – świadczy kompleksowe usługi w zakresie obsługi transakcji na rynku nieruchomości.

Samodzielnie czy z parterem?

Wybór między rozwijaniem biznesu w nieruchomościach samodzielnie albo wraz z silnym partnerem sprowadza się do kwestii pożądanego stylu pracy i organizacji zasobów. Dla tych, którzy mają silną motywację do posiadania “własnej marki”, działania w 100% po swojemu, dużą akceptację ryzyka biznesowego i świadomość konieczności decyzyjności w wielu materii (system pozyskiwania umów i sprzedaży, marketing, infrastruktura, zaplecze prawne, zaplecze rozwojowe etc.) lepszym rozwiązaniem będzie własne biuro. Ci, którzy powyższe elementy wolą delegować na franczyzodawcę akceptując m.in. konieczność przestrzegania jednolitych standardów, ustawicznego rozwoju, oczekiwania finansowe – wybiorą model jakim jest franczyza nieruchomości.

Choć wydawać by się mogło, że biuro nieruchomości prowadzi się w jednolity sposób, to jednak modeli biznesowych jest kilka. Modele różnią się od siebie m.in.: wiodącym sposobem pracy z klientem (umowy otwarte, umowy na wyłączność), zasadami w zakresie przygotowania nieruchomości do sprzedaży lub najmu, rozwiązaniami dotyczącymi systemu sprzedaży nieruchomości, koncepcją w zakresie rekrutacji i wdrażania pracowników.

Każdy z modeli powinien dawać informacje o najważniejszych wskaźnikach efektywności dzięki, którym można liczyć na powodzenie biznesu w tej branży. Dwa być mocno osadzony w realiach i potencjale lokalnego rynku, na którym biuro ma funkcjonować. Dlatego ważne, aby sprawdzić otoczenie konkurencyjne. Pozwoli to ocenić które elementy w wybranym modelu prowadzenia biura nieruchomości będą wyróżniające się na tle konkurencji. Bez względu czy będzie to własne biuro czy franczyza nieruchomości.