Odpowiedź na pytanie: “jak sprzedać dom?” zależy od tego, komu się je zadaje. Sprzedający najczęściej odpowie: „szybko” albo „jak najdrożej”. W przeciwieństwie do kupującego, który po drugiej stronie transakcji chce kupić „jak najtaniej”. A co powie pośrednik?

Pośrednik przede wszystkim wie jak sprzedać dom „na pewno”, czyli tak, żeby transakcja była pewna, bezpieczna i zgodna z prawem. Dlatego cały proces musi być od początku do końca pod kontrolą. Zanim dom zostanie wystawiony na sprzedaż najważniejsza sprawa to pewność sprzedających co do podjęcia decyzji o zbyciu nieruchomości. Nie warto bowiem robić eksperymentów typu: „zobaczymy, jakie będzie zainteresowanie i wtedy zdecydujemy”. I to nie tylko dlatego, że narażamy kupującego na rozczarowanie, jeśli będzie poważnie zainteresowany i zaangażuje się już w ewentualną transakcję. Jest jeszcze druga strona medalu – nieruchomość pojawi się na rynku, będzie tam dłuższy czas i straci tzw. efekt świeżości.

Jak sprzedać dom? Zacznij od ustalenia realnej wartości

Aby nie stracić efektu świeżości, ważne jest ustalenie wartości rynkowej nieruchomości. Dokładnie tak – rynkowej. Istotna jest bowiem tzw. koniunktura na rynku, czyli typ nieruchomości najczęściej poszukiwanych. Wiele razy słyszałam, że sprzedający ustalają cenę na podstawie celu, który chcą osiągnąć, a może być to niemożliwe, zwłaszcza jeśli ma to być przysłowiowa zamiana malucha na mercedesa. Wsparcie się wyceną rzeczoznawcy może pomóc, ale jego analiza oparta np. na metodzie odtworzeniowej, czyli cenach wykorzystanych materiałów i pracy fachowców, niekoniecznie pozwoli ustalić cenę, za którą klient kupi nieruchomość. Jeśli ustalimy nieodpowiednią cenę, może to też utrudnić klientom jej zakup przy posiłkowaniu się kredytem.

Ani kroku bez sprawdzenia dokumentów

Ważnym etapem w przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży jest też przejrzenie i skompletowanie dokumentów. Część z nich będzie potrzebna dopiero przy ustalonym terminie aktu przeniesienia własności, ale kilka trzeba mieć gotowych wcześniej. Rzadko kiedy zdarza się, żeby klient sprzedający już na etapie podejmowania decyzji zgłosił się do biura, ale były i takie przypadki. Pamiętam rodzeństwo, które po pewnym czasie od nabycia spadku zdecydowało się na sprzedaż domu. Zadzwonili wtedy do mnie i zapytali, co powinni zrobić. Po kilku tygodniach i po przeprowadzeniu wszystkich czynności, z kompletem dokumentów w ręku wrócili – byli gotowi do sprzedaży.

Najważniejsze jest, aby nieruchomość była własnością osoby sprzedającej, a –  mimo, że brzmi to groteskowo – nie zawsze tak jest. Ponadto trzeba ustalić, zwłaszcza w przypadku starych domów, jak wygląda dom i grunt, na którym jest on położony w dokumentacji gminnej – czy zgadzają się obrysy budynków i granice działek w rzeczywistości. Duże znaczenie ma też aktualne ustawodawstwo, dotyczące nabywania nieruchomości gruntowych, a co za tym idzie – należy ustalić, czy przy sprzedaży nieruchomości nie będzie prawa pierwokupu np. dla gminy, Lasów Państwowych lub KOWR-u.

“Sprzedam dom marzeń!”, czyli jak stworzyć ofertę, która przyciągnie klientów

Po pierwsze trzeba stworzyć odpowiedni opis. Zebrać jak najwięcej informacji dotyczących domu:  rodzaju materiałów wykorzystanych do budowy, mediów, stanu technicznego. Opis nie powinien być ani za krótki, np. „dom pod miastem sprzedam”, bo era ogłoszeń prasowych, w których trzeba liczyć się z każdym słowem raczej minęła, ani za długi, bo dzisiejszy klient nie lubi zagłębiać się w tekst, jeśli już w pierwszych chwilach nie zainteresuje się nieruchomością.

Dobry opis powinny uzupełnić jeszcze lepsze zdjęcia. Większość klientów przeszukuje ogłoszenia – po wpisaniu odpowiednich kryteriów – oceniając je po zdjęciach, zwłaszcza po pierwszym. Jeśli ono zniechęca, to nawet nie zaglądają głębiej. Nieruchomość należy pokazać tak, żeby zainteresować, a jednocześnie nie przekoloryzować. Przygotowanie ogłoszenia warunkują przede wszystkim klienci kupujący, do których kierujemy ofertę. Odpowiedzieć trzeba zatem na pytanie: “kto tu może mieszkać?”. Profesjonalna sesja i pomoc home stagera, który przygotowuje dom do zdjęć, pozwalają osiągnąć oczekiwany efekt i nie chodzi tu wcale o oszukanie potencjalnych klientów, a o podkreślenie najlepszych cech nieruchomości.

Sprawdź też:

Jak sprzedać dom klientom i dotrzeć do ich marzeń podczas prezentacji?

A co jeśli już klient przyjedzie? Pokazać dom i już – wydawałoby się. W istocie należy jednak pokazać, odpowiedzieć na pytania, zachęcić i nie być natrętnym, nie wyrwać się z niestosownymi uwagami, a przede wszystkim nie odpowiedzieć niegrzecznie, jeśli potencjalny kupiec zrobi jakąś niemiłą uwagę. Dom – mój, piękny, ukochany dom się komuś nie podoba? To fora ze dwora! I… po negocjacjach.

Znalezienie klienta, któremu dom się podoba, to czasem dopiero początek. Potem kwestia dobrze poprowadzonych negocjacji i ustalenia warunków ewentualnej sprzedaży. Trzeba szczegółowo omówić nie tylko cenę za dom, ale także termin umowy przedwstępnej, w jakiej wysokości i w jaki sposób zostanie zapłacony zadatek lub zaliczka, kiedy ma się odbyć umowa przeniesienia własności, skąd będą środki na zapłacenie pozostałej kwoty sprzedaży i inne szczegóły istotne dla danej transakcji. Negocjacje dotyczące domu, który ma dla obecnych właścicieli wartość emocjonalną, nigdy nie są łatwe. Mimo, że uprzedzam klientów, że wspomnień się nie sprzedaje, a zabiera ze sobą, niektórym nie jest łatwo pogodzić się z oddaniem domu w inne – choćby nawet dobre wydawałoby się – ręce.

Jak to wszystko zakończyć?

Po tych ustaleniach należy zebrać wszystkie niezbędne dokumenty potrzebne u notariusza, a także wymagane przez bank, jeśli nowy nabywca kupuje nieruchomość posiłkując się kredytem hipotecznym. Należy też przebyć odpowiednią procedurę, jeśli ustalimy, że zbycie nieruchomości związane jest z prawem pierwokupu dla jakiejś instytucji. Poza tym trzeba w odpowiednim czasie przygotować dom do przeprowadzki i przekazania go nowym właścicielom w stanie niepogorszonym i zgodnie z ustaleniami.

Wszystkie te działania muszą odbyć się w odpowiedniej kolejności, na czas i zgodnie z prawem. Inaczej stres i problemy przerosną wartość uzyskaną ze sprzedaży, dlatego na każdym etapie pomoc specjalistów może okazać się nieoceniona.